Os avanços tecnológicos estão transformando o mercado B2B. Segundo o relatório O Cenário de Vendas no Brasil 2022, publicado pelo LinkedIn, a pandemia acelerou a adoção de algumas soluções. Um exemplo foram os negócios online, essenciais quando as grandes feiras e as reuniões presenciais estavam suspensas.
Porém, passado o distanciamento social imposto pela Covid-19, a virtualização dos processos corporativos continua a ser uma realidade. Mais que isso, pode se transformar numa vantagem competitiva para a empresa, principalmente se associada a ferramentas de inteligência artificial. Entenda por quê.
Modelo “figital” nas vendas B2B veio para ficar
De acordo com a pesquisa do LinkedIn, três em cada quatro clientes B2B admitem que trabalhar remotamente facilitou as tomadas de decisão nas compras. Por isso, a presença online das marcas segue como uma tendência forte.
Embora os vendedores tradicionais ainda tirem proveito dos almoços de negócios e das conversas face a face, eles também precisam desenvolver outras habilidades. As videoconferências e os contatos por meio eletrônico, por exemplo, são bastante comuns.
Na verdade, as abordagens por e-mail, telefone e até redes sociais são as preferidas dos compradores. Portanto, o time de vendas B2B deve estar online.
Sem contar que a lógica da omnicanalidade vem crescendo no meio corporativo. Um cliente pode comparecer presencialmente ao showroom, para observar melhor a mercadoria, mas finalizar a compra pelo site. Ou então fazer o caminho inverso: tirar dúvidas nos canais digitais e depois fechar negócio, ao vivo, com um vendedor.
Ou seja: os pontos de contato online e offline são complementares. Mundo físico e digital se misturam, tornando-se “figital”.
Tecnologia e inteligência de dados nas cultura corporativa
Os avanços tecnológicos no mercado B2B também aparecem no uso de ferramentas específicas, como plataformas de CRM e planejamento de vendas. Essas soluções utilizam inteligência de dados para otimizar o desempenho das equipes.
Graças a sistemas de IA, os softwares automatizam tarefas repetitivas, poupando um tempo precioso dos vendedores. Além disso, podem monitorar e até prever o comportamento do público.
As análises preditivas fornecem insumos tanto para a equipe de vendas quanto para o marketing. Afinal, é possível entender melhor o perfil de consumo da clientela: quais produtos cada cliente compra, com que frequência realiza encomendas e quanto costuma pagar num pedido.
Com base nessas informações, dá para elaborar abordagens personalizadas para cada comprador. Dessa forma, a empresa oferece exatamente o que o público precisa, no momento certo, poupando esforço dos vendedores e elevando as taxas de conversão.
A tecnologia ainda melhora a gestão dos processos. Isso porque, com estratégias mais certeiras de vendas, as companhias conseguem definir quais protocolos funcionam e quais devem ser aprimorados. Resumindo, os sistemas de inteligência de dados atuam para seu negócio atingir a excelência, tornando-se mais competitivo e eficiente no mercado B2B.
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